為何現在的中央空調渠道商規模始終做不大？

走市場一線，與渠道對話，除了把握行業發展脈絡，還會關注渠道商的生存問題。近幾年，伴隨國家基礎投資建設和房地產市場升溫，中央空調行業容量迅速擴大，由此培育出了龐大的中央空調經銷商群體。不過，當渠道聚集越多，競爭激烈程度越高，行業門檻必然會被拉低。這已成為共識。

如今的中央空調經銷商越來越做不大了。這不再是某個地區的個別現象，在中西部省份地區這種現象表現得尤為明顯。究其原因，一方面，當地相對狹小的市場空間制約了經銷商規模的擴大；更為重要的一點是，經銷商的成長還與廠家的政策、支持力度緊密相關。

眾所周知，除了大型冷水機組廠家多以直銷模式運作市場外，經銷制是目前中央空調行業最為普遍的一種渠道銷售方式。這種渠道模式的有效發揮在很長一段時間里讓許許多多的中央空調廠家產品銷量迅速提升。渠道數量越多，渠道的貢獻率就會越高。這在市場開拓期，渠道作用的較強發揮協助廠家搶占更多的市場份額。在市場向好時分，渠道能夠很好地消化廠家分配給自身的產品庫存。

按照正常的渠道發展，在當地，誰的資源廣、思路活，誰就能夠做大做強，受廠家青睞，最終成為某品牌的一級代理，并由廠家協助代理商開發線下渠道。這種代理模式的弊端在于在一定程度上抬高了產品在市場流通中的價格，并不利于市場競爭，對品牌銷量增長造成了一定阻礙。因此，砍掉代理商，讓廠家發揮代理商的職責，實現渠道扁平化管理，取消了價格差，更好地迎合了市場層面的競爭。

除此之外，廠家可直接開發渠道，從而利于更好地將庫存分散至渠道商手中。這種扁平化的渠道銷售模式的優勢在于，降低了產品價格，對渠道進行直接管控。但是隨著市場的不斷開拓，業務范圍的擴大，這種渠道模式的弊端開始逐步凸顯出來。這種結果的出現或許是廠家故意為之，一是防止渠道商做大做強進而與之分庭抗禮，二是便于向渠道壓貨，以提高銷量。內部渠道間的相互競爭，經銷商利潤減少成為普遍現象，進而導致渠道商整體規模無法做大。

就市場而言，渠道商實力減弱勢必會降低品牌整個渠道層面的競爭力。尤其是在市場不景氣之時，渠道的抗風險能力減弱，渠道商不僅將面臨巨大的生存壓力；還會對廠家的渠道體系的建立完善乃至銷量的穩步提升都有至關重要的影響。

因此，強化渠道商的實力成為廠家目前面臨的現實問題。筆者在市場調查中發現，一些經銷商認為，由于缺乏廠家的長效支持和信任，經銷商普遍缺乏安全感。主要在于，當廠家市場政策調整時，他們被替代的風險就會變大。因此在諸多因素的綜合考慮下，經銷商在發展中始終處在一種觀望狀態。由于缺乏對品牌足夠的信心，使得他們對未來的發展和代理的品牌處于迷茫狀態。

渠道是廠家開拓市場的根本，維護穩定核心渠道商，一方面能夠完善廠家渠道體系，另一方面則能夠依品牌渠道的相互配合，發揮巨大的資源優勢。對于渠道商而言，他們希望能做好長久的發現規劃，能夠與品牌共同發展，共同開拓市場。合伙人股份制是渠道與廠家利益相關的一種合作方式。它不僅能讓渠道商與廠家組成利益共同體，還能有效調動核心經銷商的積極性，形成渠道之間的優勢互補，發揮長處，提高市場競爭力。

當然，與渠道商保持長久合作的機制還有很多種。對廠家而言，如何讓現有的核心渠道商擁有安全感，與廠家形成互利共贏關系才是目前廠家梳理渠道體系，應對市場變化的根本所在。畢竟，經銷商一輩子的忠誠比當下短暫的市場銷量更有價值。